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导读：房地产市场化改革已经开启了二十余年，经历了数次大大小小的周期波动，王宁辉作为行业中的一个普通从业者，他也是见证者之一。

作者 |第一财经 马一凡

在苏州一楼盘案场门前见到王宁辉时，他穿着干净的白衬衫，外面套着灰色的西服，胸前挂着工牌，头发梳得油亮亮。这是他做房地产销售多年以来坚持的习惯——外形必须有气场、一丝不苟。

王宁辉是“85后”，贵州人，他毕业于西部一所普通的高校，2011年到东部沿海城市寻找工作机会，先是在代理公司做销售，其后跳槽成为一家头部上市房企江苏分公司的案场人员。

“销售是一门说话的艺术。”作为资深销售，王宁辉有许多心得，他身高体壮、长相憨厚，嘴皮子快且记忆力惊人。介绍楼盘时，王宁辉能说起许多不易被关注到的小细节，他也会记住每个客户的特征与具体需求。

“身处这个行业，不同的时间，感受天差地别。”对于自己多年的职业生涯，王宁辉总结道。

在我国，房地产市场化改革已经开启了二十余年，经历了数次大大小小的周期波动，王宁辉作为行业中的一个普通从业者，他也是见证者之一。

分享红利的幸运儿

1998年，国务院发布《关于进一步深化城镇住房制度改革，加快住房建设的通知》，在这之后，我国逐步停止住房实物分配，实行住房分配货币化，一个庞大的市场由此开启。

2003年，国务院发布了《国务院关于促进房地产市场持续健康发展的通知》，其中指出，1998年以来，城镇住房制度改革深入推进，住房建设步伐加快，住房消费有效启动，居民住房条件有了较大改善，以住宅为主的房地产市场不断发展，对拉动经济增长和提高人民生活水平发挥了重要作用。

住房的市场化，使得长期被压制的住房市场迸发出了极大的能量，商品房销售面积由1998年的1.22亿平方米增长至2021年底的17.94亿平方米，增长了14倍；商品房销售额由2513.30亿元增长至18.19万亿，增长了72倍；人均居住面积由18.66平方米增长为2020年的41.76平方米，增长了两倍多。

2021年，是地产行业规模筑顶的一年。这一年，全国房地产市场规模达到历史最高水平，商品房销售额达18.19万亿元，古今中外，都难以再找到第二个规模更大的单个行业市场。而这个庞大的市场，也给身处其间的从业者带来莫大的时代红利。

“房地产是个‘水大鱼大’的行业，从2008年到2019年，只要坚持做房地产销售，不管是开发商的销售还是中介、代理的销售，绝大多数都能在其中某几年获得丰厚回报。”王宁辉说道。

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在2019年以前，房地产呈现出明显的周期性。王宁辉入行的2011年，行情还不错，但是2013年至2014年则相对比较差，他遇到的第一个大周期是2016年-2017年，那些年间，一二三四线城市，都曾经出现过一房难求、开盘瞬间秒空的场景，销售不仅不需要费力找客户，还常常有客户求着销售给自己留一套房子，在外行眼里，房地产销售几乎是“躺着赚钱”。那时候，充斥着大量地产销售年薪百万一夜暴富的消息。

“我没有见过年薪百万的，在房地产红火的那几年，一年最多挣个三四十万，年薪百万是这个行业里的凤毛麟角。”王宁辉说。

年入三四十万元对学历普通的人群来说，是一个比较满意的数字。但王宁辉也并不认为做这一行可以躺着赚钱。“即便是在非常好卖的时候，做案场销售都是很累的事情，在开盘期间经常通宵，嗓子都哑了，是需要付出相当多的辛苦和努力才能赚到钱的。”

2018年，“长三角区域一体化”上升为国家战略，环沪房地产市场大热，王宁辉在苏州一个靠近上海的楼盘卖房，这让属于他的“大周期”又延续了一段时间。“区域新政出台的时候，我们半夜都在卖房，很多客户跑来拿着钱就要下定，房子都不看一眼。日夜连轴转，售楼处的打印机都烧坏了三台。”

相对于挣这些辛苦钱，王宁辉认为过去作为案场销售，还有一些更轻松的挣钱方式，比如部分房地产公司允许每次开盘前内部员工先以折扣价认购一些房源，半年后公司允许这些房源进行一次更名，这时候如果房价涨了，内部员工便以市场价转手，半年就能赚取十多万至几十万不等的差价。

“只有在房子不愁卖、房价不断上涨的时代，这种方式才能实现‘躺着赚钱’，而且还要自己找到人接盘。”

相比其他敢于冒风险的地产销售，王宁辉比较老实，他把前些年靠卖房挣到的钱用来娶妻生子以及在老家省会贵阳按揭了两套房子。

回顾过去的好日子，王宁辉认为，是行业红利在推动着业内所有人分一杯羹，而销售岗位作为钱的直接流入口，所获红利更为明显。

风口过后的去留抉择

房地产20多年来高歌猛进的局面，在2021年结束后迎来转折点。2022年，全国商品房销售额仅13.33万亿元，同比降幅达到26.7%。一批曾经的百强房企在2022年经历了极大的经营危机，直到目前，这批企业中的绝大多数尚未迎来解决方案，许多企业仍深陷泥潭。

根据房地产研究机构可研智库发布的调研结果，2022年85%的百强房企采取了人员精简策略，未出险百强房企的整体减员幅度也达到近三成，相比2019年，三年来地产开发从业人员减少了40万，地产开发上下游产业减少约600万个岗。

王宁辉所在的分公司受到了波及。在此之前，王宁辉一度升职成为销售主管，带了好几个徒弟，到了2022年，他手下年轻的徒弟们都陆续离开公司，而他作为资深销售“苟延残喘”，又开始在售楼处亲自接待客户了。

他所在的案场已经没有推新房了，剩下不少尾盘在清货，而周围的数家竞品情况也差不多，几乎都熬成了现房销售，整个片区呈现房多、客少的情况，王宁辉一天也接待不了两三组客。

由于市场的冷清，王宁辉的收入锐减。“销售都是靠卖房佣金的，底薪少得可以忽略不计，没有成交就没什么收入。”

令王宁辉苦恼的还有佣金的拖欠，“本来就要回款以后我们才能完全拿到佣金，现在延期更成了普遍现象”。他表示，代理商的销售目前面临着更严重的欠佣情况，这些代理商过去作为某些项目的特定新房渠道能赚得盆满钵满，而现在即便卖出房子也收不到钱。

“一家华东知名房企拖欠某龙头中介代理商佣金超过一个亿，所以这个市场中销售们的日子都不好过。”王宁辉说。

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没钱赚的同时，王宁辉还莫名吃上了官司，起因是房价的下跌。“两年前在我这买房的客户，现在到了要收房的时候了，结果他们发现房价降了，同样的户型，现在我们尾盘的售价一套便宜五六十万，所以两年前这帮客户就找各种理由不收房，把公司连同我一起告上法庭。”

“天下哪有只赚不赔的买卖？投资房子也是如此，法律也不会支持他们，现在还没有一起官司是业主胜诉的。”王宁辉说道。不过，这些因房子降价而惹来的是非，又牵扯掉他不少精力。

在行业的大潮下，王宁辉觉得自己既是幸运的，也是不幸的。幸运在于自己入行早，靠吃行业红利攒下了一些家底，如今公司裁员人数过半，自己还保住了一份工；而不幸则在于收入锐减至过去的三分之一，自己逐渐步入中年，既要养家，还要还两套房的房贷。

“有一些年轻的同事，每个月已经靠网贷度日，休息时间就出去开网约车挣钱补贴生活，我也一直在思考自己如何转型，到底是换一座城市继续当房产销售，还是彻底换一个行业，开启新的生活。”王宁辉说道。

对于自己目前的工作，王宁辉仍有一股执着劲儿，虽然不像过去那么挣钱，但他每天还保持着专业的穿着和诚恳的态度，尽自己最大的努力去接待每一个客户。

微信编辑| 阿贵